7 приемов в копирайтинге для увеличения конверсии
Для увеличения конверсии используйте «бесплатные плюшки», так как они дают возможность:
- Убрать возражения или значительно их уменьшить;
- Разогревают пассивную аудиторию;
- Создают больше доверия;
- Запускают волну «сарафанного радио».
Все это напрямую увеличивает конверсию
Прежде чем мы поговорим о способах увеличения конверсии, давайте вспомним что такое конверсия сайта вообще.
Конверсия сайта — это соотношение количества посетителей сайта совершивших какие-либо действия на сайте (переход на определенную страницу, заполнение контактной формы, нажатие на кнопку и т.п.) к общему количеству посетителей сайта.
Увеличение конверсии — одна из приоритетных задач агентства интернет-маркетинга и правильное решение этой задачи напрямую влияет на успех онлайн бизнеса.
Примечательно, что слово «бесплатно» обладает буквально какой-то магией и сразу же привлекает внимание даже безразличной аудитории, так ка каждому человеку хочется получить что-то, не отдавая ничего взамен, даже если это «что-то» ему в принципе и не очень нужно.
Второе преимущество «бесплатных» плюшек – работа принципа взаимности, и в подтверждение этому можно вспомнить профессора психологии, эксперта в сфере маркетинга, Роберта Чалдини, сказавшего:
«Когда кто-то делает для нас что-то полезное, мы невольно хотим отплатить ему тем же».
Людей с детства учат, что на услугу следует отвечать услугой, если она, конечно, хорошая. И нередко ответные действия куда более ценные, чем те, которые были совершены другим человеком вначале.
Ну и третий бонус от включения «бесплатного» вознаграждения – для того, чтобы получить что-то ценное, сначала нужно что-то отдать. Очень схоже с принципом рыбалке, когда ради крупной рыбы мы жертвуем менее ценными ресурсами. Безусловно, можно воспользоваться и другими способами рыбалки, но они либо незаконны, либо малоэффективны, либо требуют от рыбака гениальных действий, под силу далеко не каждому.
Подводя итог, скажем: чтобы поймать рыбку – готовьтесь отдать приманку (наживку).
Мартышкин палец с бросательным концом
Несмотря на очевидные плюсы «бесплатных» плюшек, многие деловые люди предпочитают не обращать внимания на этот рычаг управления аудиторией.
Хорошо, если при этом отказ от бесплатностей объясняется первоначально преимущественным предложением (к примеру, продажа iPhone 8+ за 500 долларов). Другое дело, когда это происходит из-за неверного внутреннего убеждения, гласящего: «Зачем я буду тратить ресурсы? Они и так купят все что надо!».
Для объяснения нашего мнения приведем отрывок из произведения Фрэнка Беттджера «Вчера неудачник – сегодня коммерсант»:
«Однажды я стоял на палубе огромного корабля, ожидая, когда он пришвартуется к порту Майами, и в этот момент я увидел то, что послужило мне уроком на оставшуюся жизнь в походе к своей аудитории или отдельному клиенту. Причем в то время я находился в отпуске и особенности торговли меня интересовали менее всего.
Когда корабль находился уже вблизи от берега, один из матросов поднял вверх некий предмет, похожий на небольшой мячик, с привязанной к нему веревкой. Его помощник, который находился на причале, развел в ширину руки, однако мяч пролетел над его головой, и тонкая веревка опустилась в его руку. Он принялся тянуть за нее, и при этом из воды начал появляться уже толстый канат. Далее ассистент намотал его на стальной столб, швартовую тумбу. В результате, корабль без труда развернулся и пришвартовался к причалу.
Позже я спросил об этом действии у капитана. Он объяснил мне: «Тонкая веревка – это «бросательный конец», а мяч, к которому она привязана, мы называем «мартышкиным пальцем», тяжелый канат именуем, как «перлинь»». Перлинь нельзя подать на причал, так как тяжелый канат просто не долетит до него, и поэтому мы используем маленький мяч с тонкой веревкой.
После этого разговора я понял, что давал многим своим клиентам перлинь вместо мяча с веревкой, из-за чего я проваливал переговоры и достигал не таким высот, как хотел.
Проводя аналогию, можно сказать, что, отказываясь от бесплатных плюшек без уважительных на то причин, мы бросаем что-то тяжелое своей аудитории, что до них вряд ли дойдет.
7 стандартных бонусов для клиентов
Бонус №1 – использование тестовой партии
Самый очевидный и эффективный способ привлечения клиентов.
Вариация такой тестовой партии будет зависеть от конечной цели использования товара. Примечательно, что существует определенный набор продуктов и услуг, эффект от которых не сразу понятен клиентам и поэтому его сложно предсказать. В этом случае тестовый период – идеальный выход из ситуации. Во время тестового периода клиенты смогут без рисков для себя ознакомиться с особенностями вашего товара или предоставляемой услуги.
Бонус №2 – введение тест-драйва
Также распространенный вид «плюшек», который часто можно встретить в крупных магазинах. В продуктовом магазине вам будут предлагать попробовать, например, некоторые виды колбасы или пива. В автомобильном салоне менеджер предложит опробовать в деле какую-либо машину. В магазине одежды продавец просто обязан сделать все для того, чтобы вы надели на себя пару-тройку вещей и посмотрели на себя в зеркало, а не просто выбирали вещи, стоя у вешалок.
Уйти с пустыми руками после того, как вам предложили что-то бесплатно, очень сложно. Особенно если это что-то клиенту очень понравилось.
Бонус №3 – бесплатный этап
Хорошее решение при работе с товарами или услугами, предоставление которых можно разделить на несколько частей.
Для начала поделите свою продукцию на несколько этапов, и определите, какой из них можно сделать бесплатным для потенциальных клиентов. Обращаем внимание на то, что бесплатный шаг может быть не обязательно первым в цепочке событий.
Вы можете использовать бонусы в любом этапе своей деятельности, допускается даже раздача «плюшек» в самом конце взаимодействия с клиентом. Один из ярких примеров – строительная бригада предлагает услуги по ремонту помещений, а в качестве бонуса бесплатно вывезет строительный мусор с объекта.
Бонус №4 – обучение
Хороший способ привлечь внимание клиента за счет передачи полезной информации. Позволяет подогреть человека, вовлекая его в свой товар, а также создает положительный имидж эксперта в виде вас или ваших сотрудников. Является экономичным решением, так как при одноразовом вложении можно пожимать плоды на протяжении долгого времени.
В качестве примера приведем скачивание полезных для целевой аудитории пособий, книг и прочей литературы, цифровых информационных продуктов.
Бонус №5 – вовлечение
Данная «плюшка» является смесью приемов «тестовая партия» и «дегустация». Наиболее эффективно этот прием показывает себя в области абонентского бизнеса, например, спортивные клубы, IT-сфера и др.
Сначала вы активно вовлекаете потенциального клиента в деятельность своей компании, знакомите его со своими товарами и услугами, даете возможность без каких-либо рисков протестировать ее ограниченные или даже полные возможности. Можно использовать разные варианты привлечения внимания: «Первый месяц использования – бесплатно!» или же «При первом подключении даем 1000 рублей на обслуживание!».
Бонус №6 – консультация
Бесплатная консультация – простая и эффективная возможность привлечь внимание клиента и убедить его в том, что он нуждается в ваших товарах или услугах.
Бонус №7 – схожие товары и услуги
Дарите клиентам различные мелкие товары, продукты, в дополнение к основным заказам. Например, «Десерт в подарок при заказе езды от 500 рублей на 1 человека» или «При посещении бассейна каждые 10 раз, дарим абонемент на бесплатное посещение массажа».
Бесплатно или платно?
Для некоторых это может стать удивлением, но некоторые бонусы для клиентов не обязательно делать абсолютно бесплатными. Иногда установление чисто символической стоимости товара или услуги оказывает более яркий эффект, нежели полностью бесплатное предложение. Это позволяет:
- Ограничить себя, от мало заинтересованной и неплатежеспособной аудитории;
- Более серьезно оценить клиентам необходимость приобретения товара или услуги.
Стоимость бонусных предложений нельзя установить точно с ходу. Вам необходимо подбирать цену только методом личных проб и ошибок.
Послесловие
Мы рассмотрели всего 7 бесплатных или частично бесплатных способов привлечения клиентов. В действительности, их гораздо больше, но даже использование вышеуказанных предложений поможет вам улучшить эффективность своего дела.
Перед началом бонусной программы (предоставления «плюшек» для клиентов») важно посчитать рентабельность этого мероприятия, и если на бумаге оно не убыточное, то смело можно его запускать.