Как составить портрет клиента (профиль потребителя)

Любое руководство по маркетингу  содержит рекомендацию: составьте портрет своего потенциального клиента или как его еще называют профиль потребителя.

Почему, зачем это надо?

Во-первых, грамотно составленный профиль потребителя  поможет понять, какие инструменты/каналы маркетинга имеет смысл использовать. Во-вторых, точно зная потребности потребителя, можно создать под него коммерческое предложение.

Статья адресована собственникам бизнеса, начинающим маркетологам. В этом посте мы расскажем как правильно составить портрет потребителя.

Знать портрет клиента — значит иметь представление о том, что ему на самом деле нужно!

Что означает портрет потребителя?

Портрет клиента ( профиль потребителя) – это некий обобщенный образ/прототип вашего потенциального клиента, содержащий следующие характеристики:

• Возраст, пол
• семейное положение
• уровень доходов, занимаемая должность
• место проживания (география, локация)
• сфера интересов
• типичные проблемы, связанные с профессиональной деятельностью
• потребности, боль, желания
• и тому подобное.

4 основных вопроса при создании профиля потребителя

Прежде чем приступить к формированию портрета клиента, мы рекомендуем ответить на 4 вопроса.

1. Какую потребность закрывает моя услуга или товар?

Покупателям важно знать какую проблему (потребность) сможет решить ваша услуга, а не то как она называется. По сути мы продаем  решение проблемы, а не услугу!

2. Кто является потребителем этого товара или услуги?

Важно понимать, кто же на самом деле является потенциальным потребителем вашего продукта или услуги?

3. Где искать вашего клиента?

Для многих бизнесов обязательный вопрос, который мы рекомендуем тщательно проработать, — это понять где может находиться потенциальный клиент? В данном случае речь идет о том, какие сайты посещает ваш клиент, какой информацией он интересуется. Обладая этими данными, мы сможем разработать маркетинговые кампании и выбрать сайты для размещения рекламы.

Какие это могут быть площадки (сайты)? Это могут быть профессиональные соцсети  или сообщества (группы, паблики), специализированные форумы или сайты определенной тематики.

4. С какими проблемами клиент сталкивается регулярно?

Ответ на данный вопрос поможет решить сразу две задачи. Во-первых, для того, чтобы ваше коммерческое предложение будет направлено на решение проблем (потребностей) клиента. Во-вторых , вы сможете подготовить контент-план публикаций, направленный на закрытие потребностей клиента. В качестве рубрик или отдельных публикаций можно использовать основные проблемы и вопросы ваших потребителей.

Основные элементы в профиле потребителя

1. Геолокация (местоположение)

Данные о географическом расположении клиентов позволят спланировать маркетинговые действия: вы сможете учесть такие факторы, как  разницу в часовых поясах, особенности менталитета, потребности региона, уровень доходов населения. Местоположение клиентов позволяет конкретнее настроить рекламные кампании, особенно это касается таргетированной рекламы и SEO.

2. Пол

Учитывать пол клиента необходимо для многих бизнесов. Мужчины и женщины принимая решение, основываются на совершенно разных факторах. Принято считать, что мужчины при принятии решения чаще руководствуются разумом, а женщины больше опираются на интуицию и эмоции. Подробнее, как ищут информацию в интернете мужчины и женщины можно прочитать в исследовании Яндекса.

3. Возраст

Следующий фактор, оказывающий влияние на планирование маркетинговой кампании, это возраст потенциального клиента. Невозможно создать  одинаково  эффективное предложение до молодежи и людей пожилого возраста. Каждая возрастная категория имеет совершенно разные ценности, процесс и критерии принятия решений.

4. Уровень доходов и занимаемая должность

Должность и особенно уровень доходов – один из факторов, входящих в портрет потребителя. Разные уровни платежеспособности определяют группы разных потребностей. Информация об уровне доходов позволяет создать дифференцированную ценовую политику, или создать линейки продуктов и услуг, соответствующих потребностям целевой аудитории.

 5. Потребности и желания

Потребности и желания потенциального клиента  — это обязательный элемент в портрете потребителя. Имея знания о потребностях (желаниях) целевой аудитории, вы сможете закрыть их.

Подведем итоги

Получив ответы на все вопросы и определив таким образом, наиболее важные элементы портрета потребителя, можем переходить к его созданию. Все собранные данные необходимо занести в таблицу. Результатом станет портрет идеального клиента.  На основании этой информации , а также благодаря пониманию основных потребностей клиента, вы сможете составить данные о его страхах, желаниях и жизненных целях. Все это в совокупности поможет понять как происходит процесс  принятия решений, какими критериями руководствуется клиент перед совершением покупки или заключением сделки.

Профиль потребителя – необходимый пункт в системе маркетинга любого бизнеса. Понимая  потребности своего потенциального клиента, зная его возможности, вы можете в разы повысить эффективность рекламных кампаний.  Тщательно проведите работу по составлению портрета своей целевой аудитории, это того стоит!